Uma das maiores e principais ferramentas que o ser humano possui é a comunicação. E quando bem aplicada em vendas, pode proporcionar resultados sensacionais. Mas como se comunicar de forma eficaz?
“Muitas pessoas acreditam que se comunicam bem porque utilizam o português correto na fala e na escrita, vestem-se bem, etc, mas os resultados mostram que não. As palavras, além de serem verbalizadas corretamente, devem ter um sentido positivo, construtivo, revertendo beneficamente para a venda”, diz André Percia, Presidente da SLAPNL (Sociedade Latino Americana de Programação Neurolinguística).
De acordo com Percia, a PNL (Programação Neurolinguística) fornece algumas dicas que são preciosas e surpreendentes. Veja abaixo:
- Use questões abertas: Como? O que? Onde? Quando? Qual? Quem?
Exemplo: "Quem vai ganhar esse presente?" e "Qual o motivo de sua compra?".
- Faça perguntas que a pessoa possa confirmar sua afirmação: "Uma pesquisa recente mostrou que 90% das pessoas estão insatisfeitas com sua mobília. Você também acha isso?".
- Técnica da Polarização – é uma pergunta fechada, elaborada para levar a um "sim" ou a um "não". Exemplo: "Você se preocupa com a segurança de seu bebê?".
- Evite questionamento negativo. Não faça frases estruturadas na negativa para não gerar contradição: "Você não concorda comigo?”; “Não é verdade que você prefere uma marca segura como a nossa?”.
- Faça declarações como se fossem perguntas seguidas de silêncio: "Obviamente você vai querer levar esse cinto que ficou tão bem!".
- Técnica do oferecimento da resposta - Usada quando o vendedor quer uma resposta específica ou saber um resultado importante para a sua venda.
Exemplo: "O que é importante quando se compra uma casa ou um apartamento? Com certeza, segurança, certo?".
- Técnica do pressuposto subliminar - O cliente concordará com um pressuposto escondido: "Não há dúvidas sobre o que é melhor para você" (pressuposto: tenho o melhor, não há dúvidas).
- Contornando objeções com perguntas-chaves (Como?, O que?, Qual? e Por que não?). Exemplo: Cliente: "Está caro"; Vendedor: "Como você está fazendo essa avaliação?"; "Que preço atenderia a sua expectativa?" ou "O que você considera justo?".
A SLAPNL
A Sociedade Latino Americana de Programação Neurolinguística (SLAPNL) nasceu com o objetivo de auxiliar pessoas. Entre inúmeras atuações, a PNL, através de suas técnicas e ferramentas, trabalha para curar fobias, traumas, depressão, distúrbios sexuais, dificuldade de aprendizado, falta de motivação e baixa autoestima.
Com uma equipe altamente qualificada e especializada, com anos de experiência na área, a entidade realiza cursos para aqueles que buscam a compreensão deste fascinante mundo da PNL e também para os que pretender atuar como consultor.
A SLAPNL é presidida por André Percia, Practitioner, Master e Trainer Internacional em Programação Neurolinguística. Ele também é coach, psicólogo clínico, hipnoterapeuta, membro e certificador da ABNLP (American Board of Neuro- Linguistic Programming) e autor de livros sobre Psicologia, PNL, Parapsicologia e Psicologia Esportiva, entre outros.
Fonte: Patrícia Arantes/ segs.com.br
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